小米直供是無(wú)奈的妥協(xié) 手機(jī)包裝盒印刷
福州眾印網(wǎng) 2017-2-15 10:26:32 來(lái)源：電子產(chǎn)品包裝盒設(shè)計(jì)
金立、OPPO、vivo等在線下的崛起，讓小米對(duì)線下渠道變得迫不及待。2016年，雷軍曾表示在未來(lái)五年開(kāi)設(shè)1000家店鋪，而在2017年初的表態(tài)則是在今年開(kāi)設(shè)200家，未來(lái)三年開(kāi)通1000家。短短半年的時(shí)間，1000家店鋪的計(jì)劃被提前了兩年。除此之外，針對(duì)小賣(mài)家的“小米直供”也進(jìn)入到了內(nèi)測(cè)階段。
目前來(lái)看，小米線下渠道的方向主要有兩個(gè)：一個(gè)是“小米之家”的直營(yíng)模式，一個(gè)則是“小米直供”的分銷(xiāo)模式。前者能夠提供更好的體驗(yàn)，獲得更高的毛利；后者會(huì)降低毛利，但覆蓋面會(huì)大大提高。不過(guò)，直供模式的難度很大，小米未必能駕馭得了。
傳統(tǒng)的模式是層級(jí)代理和多級(jí)分銷(xiāo)，渠道的環(huán)節(jié)是多級(jí)的。這種模式存在一定的弊端，就是環(huán)節(jié)太多，成本太高。但也有一定的優(yōu)勢(shì)，就是觸角廣而深，長(zhǎng)期形成了穩(wěn)定的利益關(guān)系，甚至是一定程度的利益捆綁。相比一級(jí)的直供分銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，多級(jí)渠道的滲透力更強(qiáng)。
在很多零售領(lǐng)域已經(jīng)驗(yàn)證了，一級(jí)分銷(xiāo)靠的是人海戰(zhàn)術(shù)，幾乎都是半吊子的參與者，能不能銷(xiāo)售都是無(wú)所謂的；而多級(jí)是靠對(duì)渠道的滲透力，銷(xiāo)售是他們的唯一目標(biāo)。這就是業(yè)余選手和專(zhuān)業(yè)選手的較量，業(yè)余段位再高、人數(shù)再多，也很難敵專(zhuān)業(yè)選手一擊。
小米直供在網(wǎng)站上對(duì)比了傳統(tǒng)模式，列舉了其三大優(yōu)勢(shì)：1、充足貨源、正品保障；2、無(wú)需資金、順豐送達(dá)；3、優(yōu)質(zhì)保證、服務(wù)支持。
這三大優(yōu)勢(shì)其實(shí)很牽強(qiáng)，除了“無(wú)需資金”，任何一個(gè)大品牌都具備。而“無(wú)需資金”這一點(diǎn)，暴露了小米對(duì)直供的底氣不足及本質(zhì)。這并不是傳統(tǒng)意義的分銷(xiāo)，更應(yīng)該理解為“代銷(xiāo)”，個(gè)人或者店主獲得訂單之后再由小米發(fā)貨。對(duì)于終端的零售商來(lái)說(shuō)，小米完全沒(méi)有控制力，雙方之間也沒(méi)有任何的約束力。
小米直供的合作模式其實(shí)是松散的，這種松散的模式就決定了一個(gè)結(jié)果——隨聚隨散。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，能賣(mài)出去是收益，賣(mài)不出去沒(méi)損失，也就不會(huì)有任何的銷(xiāo)售壓力。如果僥幸賣(mài)得好，那就繼續(xù)賣(mài)下去，如果賣(mài)不好也無(wú)所謂。一個(gè)沒(méi)有壓力的終端銷(xiāo)售，是不可能做得好銷(xiāo)售的，這是一條早被驗(yàn)證的鐵律。
既然如此，小米為何還要嘗試直供模式呢？這是小米的無(wú)奈。
過(guò)去小米是采取直銷(xiāo)模式，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接賣(mài)給消費(fèi)者。當(dāng)然，這只是表面上來(lái)看的，實(shí)質(zhì)上官網(wǎng)賣(mài)的是期貨，而黃牛手上是有現(xiàn)貨加價(jià)銷(xiāo)售的，線下黃牛是小米的主要銷(xiāo)售渠道。但整體上來(lái)說(shuō)，小米依然是低價(jià)模式，黃牛的利潤(rùn)來(lái)源于加價(jià)。而在小米采取現(xiàn)貨模式之后，以及其他品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起，黃牛幾乎從小米中抽身而去。
原本小米應(yīng)該是認(rèn)為，既然黃�？梢约觾r(jià)銷(xiāo)售，如果官網(wǎng)放開(kāi)銷(xiāo)售的話就可以消滅黃牛。這一招是消滅了黃牛，但也近乎要消滅小米，因?yàn)辄S牛具備加價(jià)的能力，不止是小米官網(wǎng)賣(mài)期貨，還有就是他們渠道的銷(xiāo)售能力，這是黃牛敢于吃貨加價(jià)的資本。沒(méi)有黃牛之后的小米，結(jié)果就是銷(xiāo)量一路下滑。
是不是小米現(xiàn)在依然可以用期貨模式把黃牛吸引過(guò)來(lái)呢？今非昔比，黃牛一向都是追漲不追跌的，小米都已經(jīng)是過(guò)氣的網(wǎng)紅了，比小米強(qiáng)的品牌也比比皆是，黃牛自然是不會(huì)愿意再參與了。此外，小米低價(jià)的模式也決定了難以采取多級(jí)代理或分銷(xiāo)的模式。
多級(jí)的渠道是靠利潤(rùn)支撐的，小米的成功不是靠互聯(lián)網(wǎng)思維，一方面是功能機(jī)向智能機(jī)升級(jí)的紅利，一方面是主打性價(jià)比的高配置低價(jià)格。低價(jià)模式就決定了一點(diǎn)，無(wú)法給渠道預(yù)留利潤(rùn)，唯一的辦法就是壓縮層級(jí)，也就有了“小米直供”。
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