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王通：中國C2C行業(yè)贏利之道！
福州眾印網(wǎng) 2006-8-26 15:31:00 來源：轉(zhuǎn)載
Ebay已經(jīng)在美國賺了很多錢了，為什么在中國卻還在燒錢？ 淘寶燒了三年了，也燒得心疼了，馬云針對C2C市場的下一步棋會(huì)如何走？騰訊雖然在中國互聯(lián)網(wǎng)公司中屬于最財(cái)大氣粗的，但是也跟著一直燒下去也不是一回事。 中國C2C行業(yè)該如何發(fā)展才能贏利，才能讓大家共贏？今天王通和大家交流一下我個(gè)人的看法，希望大家多多拍磚討論。
觀念之一：長期惡意競爭是很SB的事情！
易趣在國內(nèi)做的最早，在它要開始賺錢的時(shí)候，淘寶在非典時(shí)期橫空出世，用免費(fèi)策略向易趣開戰(zhàn)，三年下來，淘寶搶占了中國C2C市場的大部分份額，三年下來市場有了，淘寶推出了一個(gè)可以賺錢的“招財(cái)進(jìn)寶”，但是，這讓新起的騰訊拍拍看到了機(jī)會(huì)，于是騰訊開始利用自身優(yōu)勢多方面向淘寶開戰(zhàn)，于是乎，連一直都是從容不迫的馬云最近也有點(diǎn)氣憤了，氣憤歸氣憤，面對各方面的壓力，只能關(guān)掉“招財(cái)進(jìn)寶”…….
幾年來，易趣淘寶基本上是花自己的錢在幫自己的用戶利用網(wǎng)絡(luò)賺錢，目前新加入的拍拍走的也是這條路子。
目前的現(xiàn)狀是：這三家已經(jīng)很實(shí)在的幫助許多網(wǎng)站上的商戶賺錢了，但是他們自己卻很難收到錢。 為什么呢？
先不回答這個(gè)問題，我想先舉一下線下商城的例子來說明一下問題的所在。
C2C的盈利模式和線下商城的盈利模式基本相同。步驟如下：
第一步：建設(shè)一座商城
第二步：先免費(fèi)吸引商戶入住進(jìn)來
第三步：加大宣傳，讓商城的人氣好起來
第四步：人氣起來后，商戶自然賺到錢了
第五步：商城向商戶收店鋪?zhàn)饨�、廣告費(fèi)、各種服務(wù)費(fèi)等等賺錢。
如果線下有三家比較近的，屬于競爭關(guān)系的商城一塊兒在運(yùn)營的話，他們會(huì)不會(huì)像易趣、淘寶、拍拍這樣惡意競爭呢？
答案：肯定不會(huì)！
但是為什么網(wǎng)上的三家C2C網(wǎng)站會(huì)如此的拼命呢？ 原因如下：
1、 都想獨(dú)食最大的市場
如果目前的國內(nèi)就一家大型C2C網(wǎng)站，那么這家網(wǎng)站肯定早都賺錢了，但是因?yàn)槎枷胪淌匙畲蟮氖袌觯谑遣扇×碎L期免費(fèi)策略來惡意競爭。
2、 一開始沒有成熟的市場規(guī)則
C2C的商業(yè)模式很簡單的，幫商戶賺到了錢，自己收些相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)是理所當(dāng)然的事情，但是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)市場太新，基本都是靠免費(fèi)策略來培養(yǎng)市場。于是大家都走這條路來惡意競爭，所以造成了現(xiàn)在的局面。說到底，最根本的原因之一就是沒有在一開始，就沒有一個(gè)健康發(fā)展的市場規(guī)則。
（關(guān)于營銷方面的，歡迎大家與我交流： 郵箱：ufoer2005#126.com）
中國C2C電子商務(wù)的環(huán)境越來越成熟了，再繼續(xù)長期惡意競爭，是很SB的事情！
觀念之二：中國C2C行業(yè)贏利靠和諧發(fā)展！
戰(zhàn)爭是殘酷的，同時(shí)戰(zhàn)爭也是最燒錢的，商戰(zhàn)就更不用說了。雖然三家一個(gè)比一個(gè)財(cái)大氣粗，就是再戰(zhàn)爭上三年，估計(jì)那家都不好受。所以大家要考慮考慮如何來贏利！
贏利策略第一步：三家和談，共同制定一個(gè)市場規(guī)則!
搞這個(gè)策略之前，三家網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人首先應(yīng)該明白一個(gè)非�，F(xiàn)實(shí)的道理！
事實(shí)上，商戶并會(huì)只在一家C2C網(wǎng)站開店。商戶并不是在淘寶開了就不會(huì)到易趣和拍拍開了。大部分商戶可能會(huì)同時(shí)在三家網(wǎng)站上開店，甚至在更多的網(wǎng)站開店，自己又單獨(dú)的建網(wǎng)店。他們選擇的標(biāo)準(zhǔn)不是你收費(fèi)還是免費(fèi)，而是他的投資是否能夠獲得回報(bào)，如果你不能幫助用戶賺錢，免費(fèi)的用戶也不會(huì)用，如果你能夠幫用戶賺錢，收用戶點(diǎn)服務(wù)費(fèi)還是很容易的。
所以你們?nèi)也⒉皇菍α⒌年P(guān)系，完全可以并立存在，但是存在并且贏利的前提是：
讓用戶的回報(bào)大于投資，并且明確的讓用戶明白！
讓用戶的回報(bào)大于投資，也就是讓客戶賺錢之后，自己再收取少許的服務(wù)費(fèi)用，這一點(diǎn)對于各大才大氣粗資源豐富的C2C網(wǎng)站是不難的。但是單一的做到這一點(diǎn)是不夠的，必須很明確的讓用戶明白！
我相信，如果淘寶堅(jiān)持它的“招財(cái)進(jìn)寶”的話，并且把這個(gè)服務(wù)的價(jià)值很好的提煉出來，并且很好的向用戶銷售的話，這個(gè)收費(fèi)服務(wù)是行的通的。
你看到這個(gè)也許很不高興，也許很奇怪，請和我一塊來算一筆帳，你肯定就不會(huì)這樣了：
如果你分別在淘寶、易趣、拍拍開了一家店，你只需要投入一定的精力，每月都能通過這三家網(wǎng)站分別賺1000元，也就是一共每月賺3000元。
如果這時(shí)候淘寶要收費(fèi)了，每月收你100元服務(wù)費(fèi)。
你會(huì)選擇離開淘寶么？
如果你說會(huì)的話，只能說你SB，如果你說不會(huì)，說明你很聰明。為什么呢？
因?yàn)殡x開淘寶，你每月只能賺2000元
如果繼續(xù)在淘寶開店，雖然每月要投入100元成本，但是你每月還可以賺2900元。
每個(gè)商戶都算一個(gè)商人了，只要你能夠讓他回報(bào)大于投資，他們都會(huì)愿意投資的。
不過可能因?yàn)殚L期的流行思維觀念：收費(fèi)就是邪惡的！ 于是很多網(wǎng)站都不敢收費(fèi)，其實(shí)這是每必要的。只要你嫩能夠讓用戶的回報(bào)大于投資，他們都愿意出錢的。
舉個(gè)我個(gè)人的例子：我的《搜索引擎排名秘笈》電子書推出一周之后，就有人寫了本免費(fèi)的普及SEO知識(shí)的書籍。但是我并沒有也免費(fèi)，反而提高了我的書的價(jià)格，漲到了1200元，并且配套推出了差異化的服務(wù)來告訴讀者，我不僅僅教他學(xué)習(xí)技術(shù)，更重要的是教讀者如何利用技術(shù)賺錢。于是，看過免費(fèi)書籍的人還會(huì)來買我的高價(jià)的書。
這只是我舉的一個(gè)自己操作的例子，傳統(tǒng)營銷方式中類似的例子還有很多，有機(jī)會(huì)再給大家分享，分享這個(gè)主要是想給大家分享一個(gè)營銷理念：
銷售一切東西的核心都是賣好處！
C2C網(wǎng)站只要能夠幫用戶賺錢，收用戶些錢不是像想象的那么難的，千萬不要盲目的受流行思維的營銷，要引導(dǎo)用戶的思維。
大家都明白這個(gè)道理了，完全可以坐下來一塊談?wù)劊餐贫ㄒ粋�(gè)市場規(guī)則，然后大家一塊兒合理的賺錢。
贏利策略第二步：根據(jù)各自自身的資源創(chuàng)新服務(wù)，創(chuàng)新模式！
最近淘寶好像利用自身品牌在線下搞商城，這就是一種利用。大家能夠看到的市場放在這里，但是大家看不到的市場還有很大很大，創(chuàng)新服務(wù)，創(chuàng)新模式，做出自己的特色，和諧的發(fā)展！
每一家C2C網(wǎng)站都有自己的特色和資源，都可以利用自己的資源和特色創(chuàng)新一些服務(wù)，創(chuàng)新一些模式，這樣大家都可以獲得更好的發(fā)展！
結(jié)束語：美國為了花少的錢搞到石油，于是不斷發(fā)動(dòng)海灣戰(zhàn)爭，總統(tǒng)小布什打伊拉克，到了現(xiàn)在都花了幾千億美金，死了數(shù)不清的人了，但是美國的目的還沒有達(dá)到，伊拉克問題不斷。事實(shí)證明他的這種行為是SB的，小布什的理念就是：想獲得最多，就要滅掉對方！
我們胡主席就特別高明，上臺(tái)后就提出了“和諧”這個(gè)理念，在外交上，也如此，先主動(dòng)幫那些有資源但是自身還不強(qiáng)的國家，然后用友好和一定的付出來換取相應(yīng)的資源。這樣成本并不是太高，但是效果確實(shí)非常的好，是一種共贏的策略！
由此可見：這年代，和諧發(fā)展才是一種最好的方式！
中國現(xiàn)在追求的是和諧社會(huì)，和諧發(fā)展，大趨勢如此，中國的C2C行業(yè)的贏利之道不應(yīng)用西方哲學(xué)的“斗爭”，而是應(yīng)該追求東方哲學(xué)的“和諧”！
本文標(biāo)題：王通：中國C2C行業(yè)贏利之道！
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